Anel, anel! Anel, anel!
Seu telefone está vibrando. Atenda esta chamada Como fazer uma ligação fria com sucesso se você estiver interessado em aprender como fazer cold call com sucesso.
Do outro lado estão estes especialistas em cold calling:
David Bentham , vice-presidente de desenvolvimento de vendas globais da Cognism
Morgan J Ingram , 4x melhor voz de vendas do LinkedIn
Jonty Jewels , gerente de vendas comerciais da Cognism
O chamado deles é explicar a você as seis principais coisas que todo SDR B2B deve fazer em chamadas de vendas.
Vamos começar a conversa
1. Desarme o cliente potencial
Para aprender a fazer ligações não solicitadas com sucesso, você precisará aprender a desarmar clientes em potencial nessas ligações o mais rápido possível.
“Você pode fazer isso de várias maneiras diferentes, mas Como fazer uma ligação fria com sucesso uma das maneiras mais fáceis é ter um bom quebra-gelo que faça as pessoas rirem.”
Jonty usa isso como quebra-gelo:
“Ei, eu sei que essa é uma ligação fria. Você pode desligar na minha cara agora mesmo se quiser.”
David fez uma ressalva sobre quebra-gelos:
“Agora, outras pessoas na Cognism dados recentes de números de telefone celular tentaram exatamente a mesma linha, e não funcionou para elas. Então é realmente importante que você faça algo que seja natural para você.”
2. Espelhe o cliente potencial
Para David, o espelhamento é um fator crítico ao pensar em como melhorar as ligações não solicitadas .
O que é espelhamento? David explica:
“Espelhamento é replicar a tonalidade e o estilo como se manter motivado durante ligações não solicitadas em que seu cliente potencial está falando e agindo para que você possa interagir com ele da melhor maneira possível.”
David compartilha um exemplo prático de espelhamento:
“Se eu atender uma chamada e alguém disser que está muito ocupado, não vou diminuir o ritmo da minha voz; vou acelerá-la!”
“Trata-se de o SDR reconhecer que os clientes em data da notícia potencial disseram que estão ocupados e garantir que eles se concentrem nisso.”
3. Crie confiança
Há uma palavra que Morgan usa em suas ligações Como fazer uma ligação fria com sucesso que ajuda a criar confiança quando uma ligação não solicitada é bem-sucedida.
Essa palavra é tipicamente .
Assim:
“O motivo da minha ligação é que, normalmente, quando falo com diretores de vendas, eles estão tendo problemas para aumentar seu pipeline.”
Depois disso, você pode entrar no valor do produto (veja o próximo ponto).
Morgan explicou por que “tipicamente” é tão valioso para os chamadores frios B2B:
“Você começará a perceber que terá conversas mais envolventes porque o cliente em potencial estará pensando, você já fez isso antes . Isso faz com que você pareça um consultor confiável e um
especialista no assunto.”
Para Jonty, as vendas outbound são sobre transparência. Ele disse:
“Nunca minta. Se você realmente não sabe a resposta para uma pergunta, você deve dizer algo como…”
“Vou ser completamente honesto com você. Na verdade, não sei a resposta para essa pergunta.”
“No entanto, conheço alguém que sabe a resposta – meu executivo de contas. Vamos agendar uma reunião de 30 minutos com ele.”
Isso pode mudar o jogo em termos de agendamento de reuniões . Se o cliente potencial estiver curioso para saber a resposta a uma pergunta, ele vai querer falar com o AE.
4. Faça perguntas abertas
A principal dica de Morgan para uma chamada fria bem-sucedida é fazer perguntas abertas. Ele disse:
“Normalmente, essas perguntas começam com como, o quê, quando . Essas são maneiras de começar a ter conversas melhores com os clientes em potencial com quem você está falando.”
“Para a maioria das chamadas frias que você tem, você precisa pensar em como pode abrir a conversa, porque a maioria dos clientes em potencial não está querendo falar com você. Você está ligando para
eles do nada. Eles não estão preparados para isso.”
“Então você faz perguntas abertas para fazê-los se abrirem, o que levará a melhores conversas.”
Quais são as melhores perguntas a serem feitas? Morgan segue esta lista:
Até que ponto isso é importante para você?
Você poderia explicar melhor o que acabou de dizer?
Você pode explicar melhor esse ponto?
“As perguntas que você fizer serão baseadas no Como fazer uma ligação fria com sucesso que as pessoas se importam e em suas provações e prioridades. E isso requer pesquisa antes mesmo de você pegar o telefone.”
Foco no valor
Morgan é particularmente apaixonado por focar no valor para ter sucesso em ligações não solicitadas.
“Não importa o trabalho que você fez. Ninguém se importa. O que me importa é, como você vai me ajudar?”
“Uma das melhores coisas que você pode fazer para garantir que você adicione valor às suas ligações é sempre colocar o cliente em potencial em primeiro lugar. Pense sempre no que há para eles. Em cada ligação fria, pense no que você pode dizer que será relevante para aquele indivíduo.”